采購談判的技巧有哪些

來源：查字典口才網  發布時間： 2017-04-17

  每個公司都有采購部門，為了讓利益最大化，采購部門在購買材料的時候都會跟合作方談判，爭取得到的利益最多。那么采購部門可以用到的談判的技巧有哪些呢?下面就是小編為你整理的采購談判的技巧方法，希望對你有用!

  采購談判的技巧

  要有彈性

  在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在光天化日下搶劫而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

  化零為整

  采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將公斤改為噸兩改為斤月改為年日改為月小時改為天秒改為小時等。

  過關斬將

  所謂過關斬將，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。感謝關注采購從業者微信公眾號因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

  若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

  壓迫降價

  所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;感謝關注采購從業者微信公眾號 若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是以牙還牙抬高售價，就是另謀發展，因此供需關系難能維持良久。

  敲山震虎

  在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須點到為止，而且要給人一種雪中送炭的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。

  采購談判的32條有趣的規則

  1 . 男人有了煙，有了酒，也就有了故事;采購有了需求，有了談判，也就有了辛苦。

  2 . 廢話是談判開始的第一句。

  3 . 談判就像一杯茶，不會苦一輩子，但總會苦一陣子。所以，不要因為暫時的苦而打翻茶杯。

  4 . 談判中，傻與不傻，要看你會不會裝傻。

  5 . 所謂談判，就是有時你說了一些自己都不相信的話，卻希望對方接受。

  6 . 想完全了解一個供應商，最好別做他的采購商，而做他的朋友。

  7 . 當我們搬開供應商架下的絆腳石時，也許恰恰是在為自己鋪路。

  8 . 沉默很多時候是采購對付供應商的最有效武器。

  9 . 談判中，不是每句對不起，都能換來沒關系。

  10 . 談判的目標，世界上只有想不通的人，沒有走不通的路。

  11 . 談判中，當別人開始說你的要價是瘋子的時候，你離達成協議就不遠了。

  12 . 談判的理想和現實總是有差距的，幸好還有差距，不然，誰還稀罕理想?

  13 . 談判必須事先設定目標和底線，要不然告誡自己不要在一棵樹上吊死，結果在樹林里迷路了。

  14 . 談判結果有兩大悲劇：一個是得不到想要的東西，另一個是得到了不想要的東西。

  15 . 成熟的談判不是心變老，而是供應商出價離譜卻還保持對方看不清深淺的表情。

  16 . 供應商談判中，無理取鬧，必有所要。

  17 . 談判前期的準備做與不做的最大區別是：事后諸葛亮，事前豬一樣。

  18 . 同樣的一瓶飲料，便利店里2塊錢，五星飯店里20塊。談判就是創造場景，讓它回到1.5塊錢的地攤貨。

  19 . 談判，真壞人并不可怕，可怕的是假好人，預防紅黑臉中的紅臉。

  20 . 質量永遠比價格圣潔，價格永遠比質量實惠。

  21 . 談判有時的探索不在于發現新大陸，而在于培養供應商合作新視角。

  22 . 談判，嘆氣是最浪費時間的事情，抱怨是最浪費力氣的行徑。

  23 . 采購，談判中可以選擇放棄，但是我不能選擇放棄!而是交換放棄。

  24 . 談判一旦達成合作，就讓未來到來，讓過去過去。

  25 . 成功談判有個副作用，就是以為過去的做法同樣適應于將來。

  26 . 談判最精彩的不是達成協議的瞬間，而是堅持一定能達成的過程。

  27 . 談判，低頭要有耐性，抬頭要有智慧。

  28 . 如果你為自己定的所有談判目標都已達到，那么說明你定的談判目標還不夠遠大。

  29 . 有時候，忍無可忍，就重新再忍。

  30 . 談判時的唾沫是用來數鈔票的，而不是用來講道理的。

  31 . 教育供應商有兩種方法，一個是威脅，一個是許諾。

  32 . 對于不理解我們的供應商，我們要有耐心要反復細致地和他講道理，一遍不行就兩遍，兩遍不行就三遍，講死他!

  采購談判的14戒

  準備不周

  缺乏準備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截;同時無法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳然后就是你為了掙開這一點，就在另一點上做了讓步。

  缺乏警覺

  對供應商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點，無法迅速而充分地利用洽談中出現的有利信息和機會。

  脾氣暴躁

  人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承擔不必要的風險。同時由于給對方非常不好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動狀態。

  自鳴得意

  驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。

  同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

  過分謙虛

  過分謙虛只會產生兩個效果：

  一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。廣告：感謝關注采購從業者公眾號

  另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。

  不留情面

  趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關系型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。

  輕諾寡信

  不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。

  過分沉默

  過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

  無精打采

  采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

  倉促草率

  工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

  過分緊張

  過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

  貪得無厭

  工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的前提。采購人員應當重視長期收益，而非短期利益。

  玩弄權術

  不論是處理企業內部還是外部的關系都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。

  泄露機密

  天機不可泄露，嚴守商業機密，是雇員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。