濮陽人呂不韋

【提要】

可以毫不夸張的說：戰國商人呂不韋是歷史上所有商人中最偉大的商人。商人的本領就是交易和投資，有政治頭腦和戰略眼光的呂不韋是最善于進行長線投資和最大宗貿易。他的買賣非常成功、令人叫絕。

【原文】

濮陽人呂不韋賈于邯鄲，見秦質子異人，歸而謂其父曰：“耕田之利幾倍？”曰：“十倍?！薄爸橛裰A幾倍？”曰：“百倍?！薄傲抑髭A幾倍？”曰：“無數?！痹唬骸敖窳μ锛沧鳎坏门掠嗍?；今建國立君，澤可以遺世。愿往事之?！?br /> 秦子異人質于趙處于?城。故往說之曰：“子?有承國之業，又有母在中。今子無母于中外托于不可知之國，一日倍約，身為糞土。今子聽吾計事，求歸，可以有秦國。吾為子使，必來請子?！?br /> 乃說秦王后弟陽泉君曰：“君之罪至死，君知之乎？君之門下無不居高尊位，太子門下無貴者。君之府藏珍珠寶玉，君之駿馬盈外廄，美女充后庭。王之春秋高，一日山陵崩，太子用事，君危于累卵，而不壽于朝生。說有可以一切而使君富貴千萬歲，其寧于太山四維，必無危亡之患矣?！标柸芟埪勂湔f?！辈豁f曰：“王年高矣，王后無子，子有承國之業士倉又輔之。王一日山陵崩，子立，士倉用事，王后之門，必生蓬蒿。子異人賢材也棄在于趙，無母于內，引領西望，而愿一得歸。王后誠請而立之，是子異人無國而有國王后無子而有子也?！标柸唬骸叭弧！比胝f王后，王后乃請趙而歸之。
趙未之遣，不韋說趙曰：“子異人，秦之寵子也，無母于中，王后欲取而子之。使秦而欲屠趙，不顧一子以留計，是抱空質也。若使子異人歸而得立，趙厚送遣之，是不敢倍德畔施，是自為德講。秦王老矣，一日晏駕，雖有子異人，不足以結秦。”趙乃遣之。
異人至，不韋使楚服而見。王后悅其狀，高其知，曰：“吾楚人也。”而自子之，乃變其名曰“楚”。王使子誦，子曰：“少棄捐在外，嘗無師傅所教學，不習于誦。”王罷之。乃留止。間曰：“陛下嘗軔車于趙矣，趙之豪杰，得知名者不少。今大王反國，皆西面而望。大王無一介之使以存之，臣恐其皆有怨心。使邊境早閉晚開?！蓖跻詾槿?，奇其材。王后勸立之。王乃召相，令之曰：“寡人子莫若楚?！绷⒁詾樘?。
子楚立，以不韋為相，號曰文信侯，食藍田十二縣。王后為華陽太后，諸侯皆致養邑。
　　
【譯文】

濮陽商人呂不韋到邯鄲去做買賣，見到秦國入趙為質的公子異人，回家便問父親：“農耕獲利幾何？”其父親回答說：“十倍吧。”他又問：“珠寶買賣贏利幾倍？”答道：“一百倍吧?！彼謫枺骸叭绻麚砹⒁晃痪髂?？”他父親說：“這可無法計量了?！眳尾豁f說：“如今即便我艱苦工作，仍然不能衣食無憂，而擁君立國則可澤被后世。我決定去做這筆買賣。”
秦公子異人這時正在趙國為質，住在?城這個地方，呂不韋前往拜謁說：“公子?有繼承王位的資格，其母又在宮中。如今公子您既沒有母親在宮內照應，自身又處于禍福難測的敵國，一旦秦趙開戰，公子您的性命將難以保全。如果公子聽信我，我倒有辦法讓您回國，且能繼承王位。我先替公子到秦國跑一趟，必定接您回國?！?br /> 于是，呂不韋前去游說秦孝文王王后華陽夫人的弟弟陽泉君說：“閣下可知？閣下罪已至死！您門下的賓客無不位高勢尊，相反太子門下無一顯貴。而且閣下府中珍寶、駿馬、佳麗多不可數，老實說，這可不是什么好事。如今大王年事已高，一旦駕崩，太子執政，閣下則危如累卵，生死在旦夕之間。小人倒有條權宜之計，可令閣下富貴萬年且穩如泰山，絕無后顧之憂?！标柸s忙讓座施禮，恭敬地表示請教。呂不韋獻策說：“大王年事已高，華陽夫人卻無子嗣，有資格繼承王位的子?繼位后一定重用秦臣士倉，到那時王后的門庭必定長滿蒿野草，蕭條冷落?，F在在趙國為質的公子異人才德兼備，可惜沒有母親在宮中庇護，每每翹首西望家邦，極想回到秦國來。王后倘若能立異人為太子，這樣一來，不是儲君的異人也能繼位為王，他肯定會感念華陽夫人的恩德，而無子的華陽夫人也因此有了日后的依靠?！标柸f：“對，有道理！”便進宮說服王后，王后便要求趙國將公子異人遣返秦國。
趙國不肯放行。呂不韋就去游說趙王：“公子異人是秦王寵愛的兒郎，只是失去了母親照顧，現在華陽王后想讓他作兒子。大王試想，假如秦國真的要攻打趙國，也不會因為一個王子的緣故而耽誤滅趙大計，趙國不是空有人質了嗎？但如果讓其回國繼位為王，趙國以厚禮好生相送，公子是不會忘記大王的恩義的，這是以禮相交的作法。如今孝文王已經老邁，一旦駕崩，趙國雖仍有異人為質，也沒有資歷與秦相國親近了?！庇谑?，趙王就將異人送回秦國。
公子異回國后，呂不韋讓他身著楚服晉見原是楚國人的華陽夫人。華陽夫人對他的打扮十分高興，認為他很有心計，并特地親近說：“我是楚國人?！庇谑前压赢惾苏J作兒子，并替他更名為“楚”。秦王令異人試誦詩書。異人推辭說：“孩兒自小生長于趙國，沒有師傅教導傳習，不長于背誦?！鼻赝跻簿土T了，讓他留宿宮中。一次，異人乘秦王空閑時，進言道：“陛下也曾羈留趙國，趙國豪杰之士知道陛下大名的不在少數。如今陛下返秦為君，他們都惦念著您，可是陛下卻連一個使臣未曾遣派去撫慰他們。孩兒擔心他們會心生怨恨之心。希望大王將邊境城門遲開而早閉，防患于未然?！鼻赝跤X得他說話極有道理，為他的奇謀感到驚訝。華陽夫人乘機勸秦王立之為太子。秦王召來丞相，下詔說：“寡人的兒子數子楚最能干?！庇谑橇惾藶樘?。
公子楚做了秦王以后，任呂不韋為相，封他為文信侯，將藍田十二縣作為他的食邑。而王后稱華陽太后，諸侯們聞訊都向太后奉送了養邑。
　
【評析】

呂不韋是中國歷史上的一個奇人，他的謀略和口才都是中國歷史人物中第一流的。他憑著一人之力、三寸不爛之舌，就促成了自己終生的榮華富貴。他是那種善于進行大的策劃、善于實施和完成這個策劃的人，這種人要口才出眾，自己就是自己謀劃的貫徹實施者。
就謀略而言，呂不韋不僅謀得深、算得遠，而且謀得全，算得廣，他共分了四個步驟來進行謀劃：其一，當他看到公子異人時就覺得奇貨可居，是一個能夠贏得整個未來的上佳投資項目，于是他說服異人聽他指揮。其二，這個“奇貨”要想推銷出去、這份投資由風險轉化為巨大利潤，還是需要作出艱苦的努力和費力的工作。他不僅要安排好接人，而且要安排好放人。他算計到華陽夫人及其弟弟的潛在的、迫切的需要，使華陽夫人能夠為了自己的利益而為異人奔走，使秦國開始向趙國要人。其三，他又游說趙王，以長遠的利益說動趙王送歸異人。其四，人接回后，為更上一層樓，他在異人身上下了點工夫，使秦王最終立異人為太子。呂不韋在兩國間穿針引線、巧妙安排、運籌得當、步步迭進，他真是一個一流的策劃家、設計家。完成他的這次交易，實際上是個大工程。要調動事主、接人的秦國、放人的趙國、認兒子的王后、立太子的秦王等等，龐大而復雜，非得要高屋建瓴和周全細致不可。
尤其讓人佩服的是他的游說口才，每次他都正中游說對象的下懷，都能夠使對方欣然接受。這是因為他能夠深刻地洞察到對方的需求，能夠預期到事情的未來變化，以替對方著想的角度來使對方輕易就范。說服對方，首先必須要有一個將自己置換成對方的過程。掌控對方的需求，才能投其所好、對癥下藥、以為我用。